Chúng tôi đang bán những giấc mơ

2020-07-05 11:31:53 admin

DNTH: “Khi bản thân đã nung nấu những ý chí sẽ không có khó khăn nào có thể ngăn cản được bước chân của mình, tôi cứ thế lao về phía trước với tâm niệm những gì không biết thì không cần phải sợ hãi”. Đó cũng chính là câu trả lời của nhân vật kỳ này trả lời chúng tôi khi được hỏi về vai trò của người “bán những giấc mơ” trong câu chuyện khởi nghiệp gắn liền với việc xây dựng hình ảnh thương hiệu doanh nghiệp. Cuộc gặp gỡ đẹp đẽ đã bắt đầu bằng những nụ cười, và nụ cười tựa lời chào hỏi cùng phong cách tối giản của anh Trần Mạnh Khương - Nhà Quản lý chiến lược hệ thống Vyoga World và nhà xây dựng thương hiệu độc quyền các hệ thống du lịch quốc tế tại TP.HCM, người đàn ông đã gắn bó với lĩnh vực quản lý Marketing hơn 11 năm đã có những chia sẻ về cuộc đời và sự nghiệp đầy chân thực khiến cho buổi phỏng vấn của chúng tôi trở nên chân thành hơn bao giờ hết…


Thể hiện tư duy logic nhạy bén từ rất sớm, anh nắm bắt được điểm mạnh của chính mình và nhanh chóng ghi dấu khi khởi đầu nghề nghiệp với “trạm dừng” đầu tiên là giảng viên các khóa đào tạo Marketing Influencer tại TP.HCM, anh Trần Mạnh Khương sớm có cơ hội tiếp xúc với nhiều chuyên gia hàng đầu trong lĩnh vực Marketing lúc bấy giờ và tích lũy cho mình thêm nhiều kiến thức đầy vững chắc.

Nhưng cũng chính lúc này, với tính cách độc lập và tư duy luôn muốn khởi tạo những điều mới mẻ, anh quyết định bước ra khỏi vùng an toàn và đảm nhận trọng trách của một nhà quản lý chiến lược hệ thống Vyoga World, một trong những hệ thống yoga hàng đầu tại Việt Nam, nhanh chóng đưa hệ thống Vyoga World xác lập kỷ lục thế giới mới với “Bài tập Yoga có thời gian lâu nhất” trong suốt 30 giờ 33 phút 58 giây vào ngày 23 & 24/4/2016.

Với cương vị của một nhà quản lý trẻ, một giảng viên các khóa đào tạo, anh đảm nhận thêm các vai trò là một cố vấn chiến lược Marketing cho các công ty phát triển du lịch dịch vụ, phó chủ nhiệm CLB công tác xã hội TP.HCM. Khi công việc đã có những thành tựu nhất định, anh quyết định dấn thân vào một lĩnh vực hoàn toàn khác biệt trong ngành bất động sản với vai trò là một giám đốc Marketing của một thương hiệu bất động sản tại TP.HCM. Chặng hành trình về sự nghiệp là một bước nhảy dài, nhưng anh Trần Mạnh Khương vẫn không ngừng tiến lên học hỏi để đổi mới sáng tạo và làm chủ vận mệnh của chính mình.

THƯƠNG HIỆU VÀ DOANH NGHIỆP

“Đối thủ có thể sao chép sản phẩm hoặc hệ thống, thậm chí là mô hình, nhưng khách hàng thì không thể sao chép được.”

Chào anh! Là một người đảm nhận nhiều vai trò quản lý trong nhiều lĩnh vực Marketing suốt những năm qua, anh có nhận định thế nào về tầm quan trọng của khách hàng đối với doanh nghiệp nói chung và Marketing nói riêng?

Một doanh nghiệp cần phải có đề xuất giá trị, dịch vụ, sản phẩm mới, chiến lược, năng lực vận hành, sứ mệnh và tầm nhìn. Nhưng khách hàng mới là điều cần quan tâm nhất, hay nói cách khác khách hàng chính là linh hồn của doanh nghiệp. Bởi đối thủ có thể sao chép sản phẩm hoặc hệ thống, thậm chí mô hình, nhưng khách hàng thì không thể sao chép được.

Mô hình những doanh nghiệp Việt Nam thường làm theo thứ tự ưu tiên thường làm là đề ra các mục tiêu, các phương án về nhân sự - marketing - giá thành, cuối cùng là chăm sóc khách hàng. Tuy nhiên, nếu một doanh nghiệp xem khách hàng là trọng tâm hãy lấy khách hàng làm “nhân”. Hãy đi tìm câu trả lời cho các câu hỏi: làm sao để khách hàng hài lòng, làm thế nào để khách hàng có nhiều lợi ích hơn, làm thế nào những khách hàng này có thể giới thiệu thêm nhiều khách hàng khác. Doanh nghiệp phải biết khách hàng đang nghĩ gì, hành vi của họ ra sao. Đặc biệt, doanh nghiệp phải giảm thiểu số khách hàng bỏ mình bằng cách đưa ra những chính sách để giữ chân khách hàng. Tôi gọi nó là “ Phễu - Ống - Kèn”. Lúc này mới ra sản phẩm mới, mở rộng kinh doanh, tạo thương hiệu. Khi có thương hiệu sẽ có doanh thu và tạo ra lợi nhuận.

Tôi được biết, các doanh nghiệp tại Việt Nam hiện nay đã có nhiều doanh nghiệp đi theo hướng này, nghĩa là lấy khách hàng làm trung tâm khi kinh doanh. Anh có chia sẻ gì về vấn đề này?

Tôi nhận thấy hiện nay ở Việt Nam có thể phân ra làm ba kiểu doanh nghiệp cơ bản. Kiểu đầu tiên là chỉ quan tâm đến những gì mình có, không quan tâm đến đối thủ hay khách hàng. Đây là kiểu công ty bao cấp. Nhân viên chỉ cần tập trung làm cho sếp hài lòng, nội bộ thường hay xảy ra lục đục. Kiểu doanh nghiệp thứ hai là chỉ tập trung vào đối thủ và hiểu biết rất nhiều về đối thủ: Họ chăm sóc khách hàng như thế nào? chiến lược Marketing và bán hàng như thế nào? Giá thế nào? Khuyến mãi ra sao? Chiến lược sắp tới như thế nào? Kiểu doanh nghiệp thứ ba đó là chỉ quan tâm về khách hàng, không chú ý đến sếp hay đối thủ cạnh tranh. Tiêu biểu như: Amazon, Nordstrom, Apple, Disney, Starbucks, Zappos, IKea. Để khắc phục được những ưu nhược của những kiểu doanh nghiệp này, cần chuyển doanh nghiệp thứ nhất và thứ hai thành doanh nghiệp thứ ba. Hãy tăng các cuộc họp về khách hàng lên, biến khách hàng làm trung tâm. Và quan trọng hơn là hãy biến điều đó trở thành một văn hóa doanh nghiệp.

Tôi thường nói đùa mà ví văn hóa doanh nghiệp như một bộ rễ của một cái cây với vai trò quyết định sự sống còn của doanh nghiệp. Nếu bộ rễ là văn hóa doanh nghiệp thì thân cây sẽ là năng lực lãnh đạo, hoa sẽ là triết lý doanh nghiệp hay nói cách khác là sứ mệnh, tầm nhìn của doanh nghiệp đó. Còn lá cây chính là nhân viên, bộ máy kinh doanh để tạo ra quả là kết quả kinh doanh của cả một bộ máy từ rễ đến lá. Nhìn chung, có bốn loại văn hóa doanh nghiệp: P (People) - T (Trying) - S (System) - W (Winning). Và doanh nghiệp tập trung vào khách hàng là doanh nghiệp P và T.

Theo anh, thời điểm nào mình cần tập trung vào khách hàng hay là có những kế hoạch xây dựng hệ thống Marketing bán hàng trong doanh nghiệp?

Bất kỳ doanh nghiệp nào cũng cần phải quan ba giai đoạn cơ bản: tạo giá trị - tạo nhu cầu - bước nhảy vọt. Đầu tiên doanh nghiệp đó phải tạo ra giá trị nhưng 90% ý tưởng bị vứt đi nếu không tạo ra được giá trị. Để tạo ra được giá trị mới, doanh nghiệp phải đáp ứng được ba yếu tố sau: tốt hơn, rẻ hơn và nhanh hơn. Nếu không đáp ứng được ba yêu cầu trên tốt nhất đừng nên kinh doanh.

Khi doanh nghiệp đã hoàn thành tạo ra “đề xuất giá trị” bước tiếp theo là “thử nghiệm”. Sau khi thử nghiệm thành công sẽ tới bước “xây dựng mô hình kinh doanh phù hợp” và “xác định tiềm năng thị trường”. Và cuối cùng là tính đến yếu tố tác động ngoại cảnh PESTLE. PESTLE gồm các yếu tố: Chính trị, kinh tế, xã hội, công nghệ, luật pháp, môi trường. Nó đóng một vai trò rất quan trọng được ví như sức gió khi điều khiển con diều, con diều là doanh nghiệp của bạn. Điều hành một doanh nghiệp mà không tính đến PESTLE cũng giống như bạn thả diều mà không tính đến sức gió.

Nhiều doanh nghiệp coi việc bán hàng và Marketing là hai phòng độc lập. Marketing và bán hàng là bộ phận chịu trách nhiệm tạo dựng tương lai của doanh nghiệp. Sự phối hợp của Marketing và bán hàng được ví như hai mặt của đồng xu. Nếu Marketing tạo ra cơ hội, tạo sự quan tâm mong muốn với khách hàng thì bán hàng sẽ chuyển đổi cơ hội và tạo dựng mối quan hệ với khách hàng. Để quyết định mua sản phẩm của bất kỳ sản phẩm nào cần phải trải qua nhiều bước. Bằng sự phối hợp của Marketing và bộ phận bán hàng, hãy đưa khách hàng vào một cái phễu. Hãy tạo sự chú ý ở miệng phễu và làm khách hàng thích thú, khao khát có được sản phẩm. Khi đó hãy thuyết phục khách hàng một lần nữa để thúc đẩy khách hàng hành động mua hàng.

Hiện nay, bên cạnh năng lực, nhiều lãnh đạo cũng quan tâm đến việc xây dựng thương hiệu cá nhân. Anh có lời khuyên nào cho họ để có thể tạo dựng cho mình một “tiếng nói riêng” có sức ảnh hưởng?

Khi đặt chân vào công việc, bất cứ ai cũng muốn bản thân trở nên tốt nhất có thể. Hình ảnh bản thân chuyên nghiệp được thể hiện qua cách bạn xuất hiện, giao tiếp và hành xử trong công việc. Nó sẽ quyết định cách thức bạn tạo ra sức ảnh hưởng với những người xung quanh. Thương hiệu cá nhân phải xây dựng dựa trên trí tuệ và chiều sâu của mỗi người. Một người có thương hiệu cá nhân khi hiểu rõ bản thân, tự tin vào những điều mình đang có và sáng tạo được những điều mới mẻ để mang đến cá tính riêng biệt phù hợp với bản thân. Chỉ khi nào bạn có niềm tin vào vẻ đẹp trí tuệ của bản thân, bạn sẽ đầu tư nhiều hơn vào bên ngoài và sự thay đổi ít nhiều đó sẽ ảnh hưởng và mang đến những điều tích cực cho bạn. Và khi có cá tính riêng biệt họ sẽ có tiếng nói riêng có sức ảnh hưởng đến mọi người.

Vậy theo anh yếu tố hàng đầu mà các nhà quản lý cần xem trọng để gắn kết đội ngũ và đưa cả bộ máy phát triển đúng theo định hướng là gì?

Đối với tôi, yếu tố tiên quyết giúp cho một doanh nghiệp phát triển đúng định hướng chính là sự thấu hiểu giữa ban điều hành và đội ngũ nhân viên. Ở vị trí một người quản lý, trước khi quyết định bất cứ hoạt động nào, tôi cũng sẽ theo đuổi sự mạnh mẽ, thẳng thắn trong công việc bởi đó là cách tôi có thể truyền đạt được cho nhân sự của mình những định hướng một cách hiệu quả nhất nhằm đạt được sự thấu hiểu cao hơn. Trở thành một người sếp gương mẫu không phải là điều đơn giản. Làm sếp điều đó không có nghĩa là bạn được phép sai khiến hay làm bất cứ điều gì mà bạn muốn. Ngược lại, bạn phải là một người có trách nhiệm và thấu

hiểu nhất. Tôi không bao giờ trở thành hình mẫu của một người quản lý “chỉ tay năm ngón” mà luôn tìm cách đồng hành cùng nhân viên bằng tinh thần xông pha, đề cao tinh thần phấn đấu và hoạt động “Teamwork”. Tại Vyoga World hay các hệ thống thuộc quyền quản lý tôi luôn muốn áp dụng quy tắc theo thứ tự ưu tiên: nhiệm vụ đặt lên đầu tiên, tiếp theo là đồng đội, rồi mới đến cá nhân.

XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU VÀ NUNG NẤU Ý CHÍ ĐỂ LUÔN TIẾN VỀ PHÍA TRƯỚC

Áp lực của công việc phản ánh tầm vóc khát vọng của bản thân, khát vọng bản thân càng lớn thì áp lực công việc càng nặng nề.

Vào những thời điểm việc kinh doanh không đạt được kết quả hoạt động như mong đợi, đứng ở cương vị một nhà điều hành quản lý anh đã xử trí thế nào?

Tôi là người gần như không bao giờ nổi giận, thay vì tức giận hay gây áp lực lên mọi phía, tôi sẽ hít thở thật sâu giữ bình tĩnh để tiếp nhận mọi thứ nhẹ nhàng nhất. Sau đó sẽ dùng sự quyết đoán để phân tích vấn đề một cách toàn diện và tìm ra hướng giải quyết tốt nhất. Tôi không chọn đương đầu với căng thẳng hay cảm xúc tiêu cực mà chọn cách nuôi dưỡng ý chí của bản thân. Khi bản thân đã nung nấu những điều này, tôi tin chắc rằng sẽ không có khó khăn nào có thể ngăn cản được bước chân của mình, tôi cứ thế lao về phía trước với tâm niệm những gì không biết thì không cần phải sợ hãi.

Mỗi nhà kinh doanh đều có những nguyên tắc và mục đích riêng khi theo đuổi sự nghiệp, vậy với anh, nguyên tắc và mục đích kinh doanh của anh là gì? Và anh đánh giá đâu là những tố chất cần có của một người muốn tiến xa trong ngành Marketing?

Dù làm bất cứ việc gì tôi vẫn luôn muốn hướng đến sự hạnh phúc. Nếu ví hạnh phúc như một ngôi nhà thì ngôi nhà của tôi được tạo từ năm chiếc cột vững chắc: sức khỏe, tình yêu, lòng yêu nghề, khả năng tài chính, gia đình - bạn bè. Tôi luôn cố gắng cân bằng các yếu tố trên để có thể tận hưởng mọi thứ một cách trọn vẹn nhất.

Theo tôi để có thể tiến xa hơn trong ngành Marketing, đầu tiên cần phải học cách kiên nhẫn và xác định rõ mục tiêu để lao tới cái đích cuối cùng một cách quyết liệt nhất. Bên cạnh đó, bạn còn phải tự tin về bản thân, có khả năng giải đáp mọi nghi vấn về khả năng của bạn. Sự tự tin chỉ hình thành khi bạn có đủ kinh nghiệm tích lũy sau một thời gian dài làm việc và va chạm. Tất cả yếu tố đó cộng hưởng với niềm đam mê và sự yêu thích muốn gắn bó với công việc để tạo ra những giá trị cho cộng đồng mới giúp bạn có thể vượt qua những khó khăn để không dễ dàng nản lòng trong suốt hành trình sự nghiệp./.

Thùy Dung (ghi)