Định giá sản phẩm dịch vụ du lịch lữ hành

Quá trình tồn tại, phát triển của một doanh nghiệp có tính ổn định và bền vững, không thể bỏ qua một kế hoạch kiểm soát tốt tình hình tài chính, định giá đúng sản phẩm doanh nghiệp mình làm ra, kết hợp với phán đoán thị trường, tạo lợi thế trong kinh doanh, tìm được những thị trường ngách nhằm giảm sức cạnh tranh từ các “ông lớn”, hoạt động cùng lĩnh vực. Trên thực tế, nhiều nhà quản trị doanh nghiệp chưa nhận thức đầy đủ về những quy luật khách quan của nền kinh tế thị trường, dẫn đến việc định giá sản phẩm trước khi đưa đến người tiêu dùng không chính xác, tự đánh mất lợi nhuận, hoặc để lại lợi thế cạnh tranh cho các doanh nghiệp khác một cách đáng tiếc.

Ảnh: Internet

Đối với các nhà quản trị doanh nghiệp, mục đích cuối cùng là tối đa hóa lợi nhuận. Tuy nhiên, có vô số các yếu tố tác động tới kết quả kinh doanh như quy định của pháp luật, quá trình thực thi pháp luật của cơ quan chức năng địa phương, tác động của cạnh tranh không lành mạnh, biến động của chi phí đầu vào tác động lên giá thành sản xuất, các yếu tố phát sinh ngoài dự kiến trong quá trình triển khai thị trường.

Trong đó, kết cấu chi phí giá thành sản xuất và các yếu tố phát sinh ngoài dự kiến, phải được tính toán một cách phù hợp, nhằm kiểm soát được quá trình cung cấp dịch vụ ra thị trường, đảm bảo mang lại lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp. Định giá sản phẩm dịch vụ là một nghệ thuật, bởi nó không đơn thuần chỉ là đưa ra một giá bán cho sản phẩm, ở đó còn là sự mẫn cảm thị trường của nhà quản lý, nó có thể làm cho doanh nghiệp trở nên khác biệt, cũng như quyết định vị trí của doanh nghiệp trên thị trường.

Khảo sát về sản phẩm tour du lịch lữ hành sẽ đưa ra thị trường

Dựa trên lợi thế của doanh nghiệp mình, nhà quản lý có thể đưa ra sản phẩm với ưu thế riêng, tiếp theo áp dụng các phương pháp điều tra, khảo sát như lấy ý kiến trên các website, phiếu điều tra, phỏng vấn các nhóm khách hàng tiềm năng để thu thập và tổng hợp dữ liệu nhu cầu về sản phẩm dịch vụ, tour du lịch mà doanh nghiệp có kế hoạch cung cấp ra thị trường. Từ nhu cầu thị trường của sản phẩm, kết hợp các phương pháp tính giá, đảm bảo giới hạn an toàn để vượt qua điểm hòa vốn, làm căn cứ điều chỉnh biên độ của giá bán, phù hợp với yêu cầu đặt ra của doanh nghiệp.

Ảnh: Internet

Một số yếu tố tác động đến giá thành tour du lịch lữ hành

Quá trình triển khai sản phẩm dịch vụ du lịch hiệu quả đến đâu, còn tùy thuộc vào các bước chuẩn bị trước đó của doanh nghiệp. Vì vậy nghiên cứu thị trường, tìm hiểu các nhân tố ảnh hưởng tới sản phẩm dịch vụ du lịch là điều không thể bỏ qua. Một trong những yếu tố đó gồm:

Thứ nhất là thu nhập của người tiêu dùng: Đây là yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới cầu của sản phẩm dịch vụ du lịch, bởi nó trực tiếp ảnh hưởng tới khả năng mua dịch vụ của người tiêu dùng. Nhìn chung khi thu nhập tăng lên thì người tiêu dùng sẽ có nhu cầu nhiều hơn về dịch vụ. Khi thu nhập giảm, nhu cầu người tiêu dùng về dịch vụ đó cũng sẽ giảm theo. Tuy nhiên, cầu về dịch vụ du lịch còn phụ thuộc vào từng loại sản phẩm do doanh nghiệp cung cấp mà ở đó, mức độ thay đổi cầu sẽ khác nhau. Bởi theo quy luật cung cầu, những hàng hóa dịch vụ có cầu tăng khi thu nhập tăng gọi là hàng hóa, dịch vụ thông thường; hàng hóa có nhu cầu giảm khi thu nhập tăng gọi là hàng hóa, dịch vụ thứ cấp.

Thứ hai là sản phẩm thay thế: Là các sản phẩm, dịch vụ có liên quan như dịch vụ thay thế, dịch vụ bổ sung. Đối với doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ tour du lịch lữ hành, phải cân nhắc về các tác động của một số yếu tố:

• Khi di chuyển trên các cung đường của tour, phải lựa chọn phương tiện phù hợp nhằm đảm bảo chất lượng với chi phí khách hàng đã chi ra, mang lại sự thoải mái, phù hợp về giá cả.
• Dịch vụ ăn uống, vui chơi cũng cần lưu ý bởi tác động của các yếu tố này không hề nhỏ, nó làm nên thương hiệu của sản phẩm và giá trị của doanh nghiệp. Kinh nghiệm cho thấy hiệu quả chuyến đi có ảnh hưởng rất lớn, qua cảm nhận của khách hàng từ những yếu tố này.
• Những dịch vụ kết hợp từ bên ngoài, tác động tới chuyến đi của khách hàng như nhu cầu mua sắm, nhu cầu thưởng thức các sản phẩm mang tính vùng miền, dịch vụ của các vùng miền trên quãng đường di chuyển.

Thứ ba là nhu cầu của khách hàng:Nhu cầu, thị hiếu (sở thích của người tiêu thụ dịch vụ tour du lịch) nó có ảnh hưởng lớn tới người tiêu dùng, đây là sở thích hay chính là sự ưu tiên của người tiêu dùng khi sử dụng dịch vụ du lịch đó, thị hiếu tăng, kéo theo nhu cầu tăng. Ngoài ra thị hiếu chung của sản phẩm dịch vụ còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau như phong tục, tập quán vùng miền, truyền thống, giới tính, tuổi tác…

Thứ tư là kỳ vọng của người tiêu dùng: Đây là hy vọng, mong đợi và dự đoán của người tiêu dùng về những thay đổi trong tương lai. Nếu kỳ vọng của người tiêu dùng là có lợi đối với dịch vụ du lịch đó, thì đường cầu về nó sẽ tăng và dịch chuyển sang phải. Ngược lại nếu kỳ vọng của người tiêu dùng không có lợi cho dịch vụ đó, đường cầu sẽ có xu hướng dịch chuyển sang trái.

Phương pháp xác định giá tour du lịch lữ hành:

Các doanh nghiệp đều muốn định ra một mức giá có thể trang trải cho mọi chi phí sản xuất và phân phối sản phẩm, bao gồm cả một mức lợi nhuận hợp lý cho những nổ lực của mình. Vì vậy phải xem xét, áp dụng các phương pháp tập hợp chi phí một cách đầy đủ, làm căn cứ xác định giá thành của sản phẩm mà mình làm ra. Nếu chi phí của doanh nghiệp cao hơn chi phí của những doanh nghiệp khác khi sản xuất và phân phối một chủng loại sản phẩm tương tự, doanh nghiệp sẽ phải định ra một mức giá cao hơn các đối thủ, hoặc kiếm lời ít hơn và sẽ ở vào một vị thế cạnh tranh bất lợi.

Từ kết quả nghiên cứu thị trường đã nêu ở trên, để đạt hiệu quả cao, tạo sức cạnh tranh với các doanh nghiệp có cùng lĩnh vực thì việc xác định giá thành và giá bán cho một chương trình tour du lịch là hết sức quan trọng, trên căn cứ tổng chi phí dự kiến theo từng tour du lịch cụ thể.

Để tính giá thành, các doanh nghiệp cần bóc tách chi phí thành các loại là chi phí cố định, chi phí biến đổi và chi phí khác có liên quan.

- Chi phí cố định: Là tổng chi phí hàng tháng doanh nghiệp phải chi ra để trang trải cho việc vận hành bộ máy như tiền thuê mặt bằng; tiền khấu hao máy móc thiết bị, nhà xưởng; tiền lãi và tiền lương của các cán bộ quản lý… phân bổ cho tour du lịch đó. Chi phí cố định dự kiến phân bổ cho tour du lịch (FC) là khoản chi phí không thay đổi theo số lượng tour, cũng như số lượng khách hàng nhiều hay ít của từng tour du lịch, trong một chu kỳ hạch toán kế toán (thường là theo năm tài chính từ 01/01 đến 31/12 năm đó). Chi phí cố định bình quân trên mỗi khách hàng trong tour du lịch gọi là chi phí cố định trung bình (AFC).

AFC = FC/Q; (trong đó Q là số lượng khách hàng trong tour)

- Chi phí biến đổi: Là tổng chi phí của tour du lịch được tập hợp trên cơ sở chi phí cho số lượng khách như chi phí di chuyển; chi phí khách sạn; chi phí ăn uống; vé thăm quan; vé tàu xe… Chi phí này biến đổi, tỷ lệ thuận với sự tăng giảm về số lượng khách tham gia tour (ký hiệu VC). Chi phí biến đổi bình quân (tính cho một khách du lịch), được tính trên cơ sở chi phí trung bình cho mỗi khách hàng tham gia tour (AVC).

AVC = VC/Q

- Chi phí khác: Ngoài chi phí cố định và chi phí biến đổi, quá trình triển khai đưa sản phẩm ra thị trường, còn một loại chi phí nữa liên quan tới tour du lịch là chi phí khác (OC) như chi phí xúc tiến thương mại, chi phí bán hàng, các chi phí liên quan tới tour du lịch. Sau khi tổng hợp được chi phí này, ta phân bổ cho từng khách hàng để có được chi phí khác bình quân (AOC).

AOC = OC/Q

- Tổng chi phí: Tổng các chi phí của cả tour du lịch sẽ bao gồm chi phí cố định; chi phí biến đổi và chi phí khác. Tổng chi phí (TC) tính bình quân trên mỗi khách hàng theo từng tour du lịch, được gọi là chi phí trung bình (AC).

TC = FC + VC + OC

AC = AFC + AVC + AOC

Triển khai công thức cụ thể theo giả định của tour du lịch (M) như sau:

1. Xác định chi phí đầu vào của tour du lịch M:
   1. Chi phí cố định bình quân AFC:

Trong đó: Tổng chi phí cố định của tour du lịch M dự kiến phân bổ (FC) được phân bổ theo tiêu thức của doanh thu dự kiến như sau:

Từ đó ta có công thức:

Chi phí cố định bình quân trên một khách hàng của tour du lịch M (AFC):

1. 2. Chi phí biến đổi bình quân AVC:

1. 3. Chi phí khác bình quân AOC:

1. 4. Tổng chi phí bình quân cho một khách tour du lịch M (TC):

2. Định giá bán (P) cho khách hàng của tour du lịch M:

Sau khi có các nghiên cứu thị trường và nhu cầu của khách hàng tiềm năng, nhà quản lý căn cứ vào phương pháp tính giá trên để lấy ra được tổng chi phí bình quân cho một khách hàng theo tour du lịch cụ thể. Từ đó, xác định biên độ tìm kiếm lợi nhuận để đưa ra giá bán, phù hợp cho một khách hàng theo kỳ vọng mà nhà quản lý hướng tới, trong tour du lịch đó.

Giá bán cho một khách hàng tour du lịch M được xác định theo công thức sau:

Trong đó: Biên độ lợi nhuận kỳ vọng là tỷ lệ phần trăm tăng lên từ Tổng chi phí bình quân cho một khách của tour du lịch M, do nhà quản lý dự kiến.

Như vậy, việc xác định giá thành và giá bán cho khách hàng của một tour du lịch, là căn cứ rất quan trọng để nhà quản lý tìm kiếm lợi nhuận phù hợp của doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ du lịch lữ hành. Trong môi trường cạnh tranh hiện nay, kẽ hở để tìm kiếm lợi nhuận là rất nhỏ và khắc nghiệt. Tuy nhiên, lợi nhuận luôn là điều kiện sống còn đối với mỗi doanh nghiệp, đòi hỏi các nhà quản lý phải điều chỉnh phù hợp để tối giảm chi phí, hạ giá thành và giá bán sản phẩm, tăng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm mà doanh nghiệp mình tạo ra./.

Vũ Văn Chiến – Trưởng ban Chuyên đề Tạp chí DN&TH

(Bài đăng trên Tạp chí DN&TH số tháng 5/2019)